一場活動吸引1000家商戶參加上萬組家庭報名 而投入的預算近乎是0

臨近六一，很多購物中心都在籌備兒童節檔期的營銷活動，這其中最受期待的就包括愛琴海購物公園組織的“第二屆愛琴海小店長日”主題活動。

該活動去年一經舉辦，就憑借開放全場品牌職位把商戶作為營銷的延伸，將職業體驗與消費場景合二為一的核心創意，大獲消費者認可。

今年小店長日活動走到了第二年。5月12日，重慶愛琴海購物公園在開通“小店長”活動報名的第一天，就有超過200組的家庭參與活動報名。而在之前組織過第一屆小店長日活動的北京、福州等地，顧客報名的熱情更高，一周內就超過1000組。活動火爆背后，是愛琴海運營團隊整體營銷思維的快速迭代。

營銷主體迭代：沒有“商場的活動”只有“商戶的活動”

參與商戶多一直是愛琴海“小店長日”活動的一大特色。

今年第二屆的“小店長日”活動參與商戶覆蓋7家愛琴海，數量突破千家。像星巴克、優衣庫、I DO、世紀星等知名品牌參與熱情都相當高，而愛琴海為此并沒有支付任何補貼的費用，這種情況購物中心營銷領域是比較少見的，因為如何在大型營銷活動中調動商戶的參與度，一直以來是各大購物中心營銷部門的難點問題。

愛琴海購物公園認為，大型活動淪為運營者“獨舞”，很大程度上是因為商場在策劃營銷活動時，更多是從提升商場整體的客流或品牌知名度力而出發，并沒有針對性地為商戶設計活動，商戶找不到通過這個活動獲得收益的契合點，配合度自然不高。

反觀愛琴海的運營團隊在活動設計中，則緊緊圍繞基礎客流、進店率、消費轉化率，持續去提升商戶的業績。

小店長日活動的核心，就是利用活動吸引來的家庭客群，快速精準地導入到各家商戶內，大幅度提升客流的進店率，讓活動期間不僅場內熱鬧，每家店鋪里面也能夠真正享受到活動所帶來的“客流紅利”。利用“高進店率”所帶來的進店客流，活動還增加了“小店長工資條”、“小店長推薦爆款”等提升消費轉化率的專屬設置。前者將通過工資條的形式，給予家庭消費者優惠的套餐。而小店長爆款則是利用峰值客流，直接推動本店轉化率最高的貨品，直接拉高銷售。而且招募的小店長及其家庭，也會在活動中培養與活動品牌的用戶粘性，品牌商戶可以通過持續運營將其轉化為“粉絲社群”。

這也就不難理解商戶參與活動熱情如此之高的現象。因為它從開始就是一場站在商戶視角策劃，并且切實能為商戶帶來收益的活動。

營銷方式迭代：不再迷戀“大客流”而是追求“高轉化”

與活動同時迭代，還有愛琴海運營團隊的營銷思維。

依照傳統的營銷思維，購物中心的營銷活動首先要保證的就是客流目標，這導致過去一段時間以來幾乎所有購物中心的活動都是“大客流導向”。

但隨著互聯網精準營銷快速的普及，越來越多的購物中心開始用投入產出比或客流轉化率來衡量一次活動的成功與否——吸引大客流，不如吸引更多匹配項目業態，轉化率更高的客群。

對于愛琴海來說，通過大數據反饋，場內銷售貢獻度最高的客群被鎖定在30-40歲的新家庭，“小店長日”活動正是為這一客群量身打造的專屬活動，活動目標也十分明確——提升家庭客群到店并盡可能多地增加他們的停留時間。

所以當第一屆“小店長日”做復盤報告的時候，除了6000組家庭的參與數，愛琴海還格外關注消費者增長了一倍的停留時間，因為一旦完成了這兩個核心目標，場內兒童、餐飲、生活配套等幾乎全業態銷售實現40%以上的增長也就在意料之中了。

營銷平臺迭代：告別“實體券”全面打通線上支付

今年的“小店長日”活動，還有一大突破就是實現了與京東白條以及大眾點評/美團平臺的合作，愛琴海借由這兩大移動平臺，將整合而成的優惠禮包全部上線，從優惠禮包的展示、分發、支付以及兌換，都全部在手機端完成，曾經被大量使用的紙質實體券不再成為促銷活動的唯一選擇。

這種O2O新方式的選擇，一方面將極大地節省運營團隊與每一家商戶進行實體券核銷的時間成本，并減少中間所有可能產生的浪費，以最具投入產出比的方式進行營銷活動。另外一方面，通過兩家移動端的平臺對自身注冊用戶的影響，吸引更多新客群到店，讓O2O的合作既是大規模的促銷活動，又成為了用戶告知的媒介通路，做到了真正的online到offline的客戶轉化。

從商戶經營出發，吸引高轉化率客群，積極打通線上支付通道，第二屆愛琴海小店長日活動正在讓“小店長”成為愛琴海標簽化的主題營銷，也讓我們對于即將到來的六一檔期更加期待。